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11月16日

现在不抢客户,要等到什么时候?

作者 : admin | 分类 : 无锡市产业资讯 | 超过 10 人围观 | 已有 0 人发表了看法
原标题:现在不抢客户,要等到什么时候?

证券时报记者 张婷婷

当前,我国已经有1.7亿个投资者账户,未来新增投资者空间还大吗?这个问题在很多券商内部引发争议,对该问题的不同判断,会演化为不同的展业策略,即现在应该重视增量,还是应该更注重服务好存量客户。

多家受访券商相关负责人都向证券时报记者表示,未来证券市场投资者的增量空间非常广阔。不过,多家大型券商在互联网渠道获客中面临诸多难题待解,比如券商内部过于稳健的合规风控标准限制了渠道创新的进度;互联网打法和传统金融机构思维强烈碰撞,券商应“烧钱”揽客还是“量入为出”的矛盾日渐加剧。此外,券商与第三方平台引流合作政策尚不明朗,以及少数券商享受单向视频见证红利带来的行业不公允现状,都成为不少券商零售渠道开拓中的痛点。

至少有1倍增量空间

中信证券研究数据显示,当前国内近一半城镇家庭已经拥有股票投资账户,适龄人口证券账户比例趋于饱和。不过,这并非代表增量不重要。多家券商相关负责人都表示,中国投资者数量还有巨大的增长空间。

招商证券相关负责人表示,“按照一户家庭至少一个证券账户的合理预期,中国投资者数量相比现在至少还有1倍以上的空间。我们认为现在在新客户营销领域还是‘跑马圈地’的过程,远没到饱和的程度。”今年3月份以来,招商证券渠道营销团队强化线下营销力度,新开户市场份额稳步提升。

中信证券相关负责人表示,随着券商为客户提供的服务内容从简单的股票交易通道服务,转变为依托综合业务优势、财富管理优势的综合解决方案式服务,可拓展的客户群体是广泛的。

银河证券相关负责人认为,目前公域流量已经接近饱和,但私域流量远未达到极限。据悉,业内经纪业务互联网化发展最好的华泰证券,正是依靠开拓私域流量“杀出重围”,其注重加强对广大投资者的财商教育,挖掘潜在客户增量。

传统与互联网激碰

证券时报记者多方了解到,目前,包括多家头部券商在内,很多公司在渠道推广方面都面临困境。其中,内部合规风控的严格要求被券商视为进行零售渠道开拓的一大阻碍。

“我们挖掘到一个重要渠道进行上线,法务合同反复改来改去,大概率结果是对方增加一项条款、我们删两项条款,最终结果是活动暂时没有成功。”有大型券商相关负责人表达了渠道拓展中的无奈。

“我们要在完全合规的情况下工作,不能有一点点‘擦枪走火’的行为,同时在业务指标上和创新意识相对比较强的券商去PK,业务部门压力非常大。”另一家大型券商渠道负责人如此感慨,监管没禁止但也没明确允许的内容,公司风控把关后也不能开展,这很可能就错过创新。

除了受制于严格的合规风控标准外,在券商开拓零售客户过程中,传统的金融机构思维与互联网打法的碰撞也非常激烈。“我们看到互联网上有很大片的流量还可以做,但这些渠道是广告投放的概念,短期内很难见到效果,肯定是砸了一部分钱之后,才能有收益,目前开展起来就很难。”上述大型券商相关负责人表示。

“互联网模式的特点就是先烧钱把客户规模做大,然后才想到变现,前期肯定要有很大手笔的投入。但这对于传统金融机构以创造利润为先导的思维来说,是比较难以接受的方式。”有大型券商相关负责人表达了忧虑,一人三户开满了,客户就没了,相当于是个稀缺资源,现在不抢客户,要等到什么时候呢?

与此同时,针对线上渠道获客,不少券商相关业务负责人也提到了具体面临的困境,反映出一线人士的心声。例如,国元证券相关负责人就提到,一方面,由于前期券商与第三方平台引流合作政策不明朗,很多业务合作处于观望状态。现在终于启动公开征求意见,期盼相关政策能尽快落地,引领业务发展;另一方面,目前仅有少数券商可以享受开户单向视频见证的红利,很多券商在线上开户时仍需进行耗时较长的双向视频见证,希望未来监管能够面向更多券商开放这一权限。

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