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11月22日

二手车商家如何险中求存?

作者 : admin | 分类 : 无锡市产业资讯 | 超过 8 人围观 | 已有 0 人发表了看法
原标题:二手车商家如何险中求存?

二手车商家如何险中求存?

11月17~19日,金鸡湖畔,秋日暖阳,冲破疫情,共襄盛举。

3000余位中国汽车流通人齐聚苏州,见证参与了本年度的行业盛事—— 2020中国汽车流通行业年会暨博览会。

下午二手车商主场论坛——中国二手车经销商发展论坛的互动沙龙环节,多位大咖深度探讨了二手车商如何降低经营风险的话题。

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如何降低经营风险

今年做二手车可谓是相当刺激,往年一直担心跌价,今年却是一直担心出价低了买不到车,关键价还一直涨。

更甚至保时捷、大丰田系列去年卖出去的车,今年还得贴几万才能收回来。

这种行情是否跟股票一样,已经到了高点?还是继续上涨,如何降低经营的相关风险是咱们车商一直要关注的话题。

二手车商家如何险中求存?

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参加本次探讨的大咖分别是:

青岛中信达名车总经理 曲学山

广东迈卡易名车董事长 霍展鹏

安徽星之联名车总经理 陆守伦

石家庄德日名车董事长 师增琦

主持人:杭州帅车合伙人 沈念亮

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首先对于第一个话题:

在疫情期间,为了应对疫情带来的影响,公司做出的较为有效的调整措施是什么?

二手车商家如何险中求存?

曲总:

本次疫情来临后,做出最大的调整就是对长库龄车的调整措施。3月份陆续恢复营业后,由于不知道疫情什么时候能结束,为了防止库存压仓,对公司的长库龄车做出了及时的价格调整。

避免了在疫情期间行情开始下跌的冲击影响,也正是由于前期快速的库存调整,为5月份以后行情上升调出了资金,可以没有太大顾虑的进行提升展厅均价。

二手车商家如何险中求存?

霍总:

疫情期间做出的最大调整就是团队的调整,一个企业在困难面前正是现公司担当和团队凝聚力的时候,因此对于核心层员工,并没有做出太多的调整。

但对于在公司效率不高、不必要支出的人力,做出了果断的调整,并把节省的相关费用增加到公司的核心层,提升团队的信心。

二手车商家如何险中求存?

陆总:

以往我们二手车商在交易环节中,比较随意,打钱快姿势帅,实际上这存在巨大风险,我们二手车商需要规范自己的交易流程,让更多合作商能够理解并遵守约定的交易规则。

经营这么多年,也正是由于自己坚持公司交易流程要求,才避免了很多交易上的资金风险。

当然我们二手车也需要关注品牌风险,因上很多老板都是想品牌化经营,如果公司出现客户投诉 ,涉及到品牌问题,没有及时处理和关注,可能会导致品牌受到很大影响;

所以,对于品牌化发展的二手车商来说,品牌形象的维护也是不可或缺的工作。

二手车商家如何险中求存?

师总:

对于二手车商来说,真正降低风险的就是自己要根据自己的实力来调整,因人而宜,用一个最为简单的标准来衡量,就是如果疫情再增加三个月,你能不能抗过去。

提前思考这个问题,是预防风险的最有效方法,凡事做到心里有底,然后才能放开了干。

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第二个话题: 对于今年类似于保时捷、大丰田系列、以及众多进口车型,车价是越卖越高,超过了往年二手车的正常走势,那么现阶段的行情是否是处在高点,有随时往下跌的可能,我们应该如何应对并调整库存。

曲总:今年的二手车行情的确是与往年相比有很大的不同,但目前由于国外疫情影响,产品供应不足,国内的实际行情的确是越卖越高,价出低了拿不到车。

因此对于这类情况,更多的应该是关注行情变化,提升周转,快进快出,降低风险。

霍总:刚刚曲总也提及了国内目前的现状,实际行情的确可能只有60万,但是你出60万就是拿不到车,因为有人出61万,甚至更高。

而现阶段又是国内的销售旺季,没有充足的货源,肯定会影响销售量;对于现阶段明知道处于高点的车型也非得要拿。

如果说要为了控制风险,只有让公司全员对产品的价格、行情保持更高的敏感度,要做到春江水暖鸭先知的水平,行情变化第一时间做出调,比别人先行半步。

陆总:不管有没有疫情出现,公司更重要的是去关注人员的效率,目前对于一家库存百台以上的二手车商来说,平均人均销售量至少要在2台以上(公司全员平均)。

更好一些的经营水平应该是在3台以上,所以如果公司的人均效率没达到相关水平,盲目去扩大或提升人员数量都是会导致成本增加

师总:目前国外疫情还是比较严重,很多国外工厂处于停工状态,因此产品肯定是非常紧张的,而国内很多4S店面临没有新车销售,开始关注二手车,导致二手车价格慢慢走高。

我们二手车商需要的是打造能把车卖出去的团队,关注销售能力,只要销售力跟的上,收购不是问题;所以说对于二手车商把控库存风险,更需要提升销售力。

当大家都想着丰田、保时捷,这些车系价格相对比较高,建议大家可以重点关注一些其它品牌车型,比如凯迪拉克系列等美系车型,避免和同行直接竞争价格。

二手车商家如何险中求存?

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最后一个话题:经营了多年的二手车人,多多少少面临的高端人才、核心高管流失的问题,人才流失风险是很多二手车商的痛点,不光是优秀的人才流失了,而且公司很多客户资源、采购资源流失。我们如何调整应对?

针对这个话题,四位嘉宾都重点关注到了团队的培养和团队关怀上。首先对于团队管理,需要发自内心真诚的帮助他们成长,实现他们的梦想,这样平台才能逐步成长。

其次对于忠诚度高、能力强的核心人员,需要提前给与合伙人的机会,让曾经跟着自己一起打拼的兄弟,真正能做到把公司当成自己的公司

另外对于团队的留人才也需要公司提升企业文化,这个看着比较虚的话题,实际在很大人生价值观和团队文化上,有着重要的指引作用,所以团队规模20人以上的公司,不可忽视。

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以上,由于时间关系,还有很多涉及到风险控制的措施和方法,这里把之前整理的内容一起分享给大家

除了同行常见的风险问题以外,还有4点大家了解,但没有特别重视的风险问题:

1. 场地风险

2.区域竞争风险

3.财产风险

4.品牌风险

1.场地风险

对于展厅的场地风险,很多人只考虑了租金及涨幅问题,但还有很多与场地相关的其它风险存在需要考虑,例如续约风险问题,当然这个可以通过合同约定来降低风险。

另外一个较为重要的风险就是市政规划风险,因为有很多独立展厅的场容易受城市建设规划影响。

小则施工带来的品牌与流量影响、短则几个月,长则几年,甚至可能是因为违规需要拆迁,直接导致几年的流量和品牌氛围产生严重损失。

2.区域竞争风险

区域内同行的竞争问题,这个是难以避免的,因为大家都是做二手车的,而且同品类经营,甚至越是门对门,或是附近的车商同类竞争越严重,所以对于区域内同行的竞争问题,需要车商打开格局,提前思考清楚竞争的关系。

而这类环境下,存在什么样的竞争风险呢,那就是劣币驱逐良币的影响,总会有一批人看不习惯你的生意红火,不排除会有人特意要搞你。

那么这就需要你在当地经营二手车讲规则 讲道义,同时强大自己,团结该团结的合作伙伴,与志同道合的兄弟一起发展,合作共赢。

这个问题,可能你会觉得有点夸大,但有些区域已经出现,不得不防。

3.财产风险

这个风险问题,估计大部分二手车商没有采取措施,以其它实体企业来讲,特别是重生产设备的企业,都会对企业的生产工具、生产场地购买保险、财产险。

因为一但发生重大自然灾害,意外事件, 很可能让你一夜回到解放前,所以我们需要有财产风险意识,在能力范围内,购买相关保险。

二手车商家如何险中求存?

这里就举行业里最近发生的案例,一是东莞某车行由于跟客户发生冲突,客户直接拿煤气纵火烧展厅 ,烧了十几辆,这类发生的意外事故发生的风险,产生的损失将是巨大的。

二手车商家如何险中求存?

另外就是因为自然灾害产生的风险,最近浙江很多同行因为展厅车辆被淹产生巨大损失。

但由于很多收购的车辆,商业险很有可能都被退掉了,只有交强险,甚至交强险都到期了,所以展厅的财产保险,是需要酌情考虑。

4.品牌风险

对于品牌化经营的车商来说,多年积累起来的品牌口碑,很有可能会因为一个突发事件影响整体品牌形象,这也是为什么很多品牌化经营的展厅坚决不去做事故车的原因 。

因为不值得,花了巨资才慢慢形成的口碑 ,怎么可能会为了挣你的那点差价来损坏品牌形象呢?

当然,你自己不去损坏,不代表别人不去损坏,上面提及的竞争风险中也提过,另外还有就是遇到客户的投诉问题。

服务总会有不满意或出错的时候,遇到品牌投诉案件、甚至客户拉横幅维权时,只要事件闹大,你再怎么去解释,消费者都会认为是你的问题,哪怕你是通过法律手段证明自己的清白。

但如果该事件在当地造成巨大影响了,你还是需要主动的公关认错,认什么错呢?认你没有把客户服务好的错,而这个错是认为其它消费者看的;要让客户感知到你的担当和真诚。

所以品牌公关能力和方法,需要所有品牌化经营的老板有这样的意识和团队,在遇到相关问题后,能够在第一时间进行合理的公关,而不是无脑的瞎官宣。

总结

二手车人在不断向前的过程中,更需要看看脚下,把地基扎稳,避免风险来了,措手不及。

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